Программа проведения деловых переговоров с представителями организации

Видео:10 Правил ведения переговоровСкачать

Деловые переговоры – что это такое, как вести

Любой бизнес подразумевает наличие партнеров, клиентов, поставщиков и других участников деловой деятельности.

Редко, когда подписание договора проходит сразу и быстро — обычно этому предшествует большое количество коллективной коммуникации, общение, обсуждение, переговоры, проведение консультаций, разработка стратегии и другие формы подготовки.

Проведение деловых встреч и переговоров практически неизбежно при подготовке соглашения. Часто, конечный результат и решение может зависеть именно от эффективности этих профессиональных встреч и собеседований.

Следует знать, как вести переговоры правильно, какой тактический прием лучше использовать. Соглашение необходимо достигать любой ценой, но при этом, не потерять лицо перед собеседниками. Важно знать, какие хитрости применяются и могут разрешаться для того, чтобы не потерпеть поражение.

Что это такое?

Успешное ведение и организация бизнеса подразумевает деловые переговоры и встречи. Это позволяет как расширить деятельность, приумножить капитал, так и обрести новых партнеров, поддержать имидж компании. Определение термина понятно из названия.

Функции и характеристики

Деловые переговоры — это одна из форм общения, а также процесс составления качественных коммуникативных контактов между участниками. Организация их должна осуществляться с соблюдением строгих норм и правил. Следует знать моменты и тонкости, от которых лучше отказаться.

Проведение таких переговоров требуется для обсуждения возникающих проблем, совместного поиска решений в процессе, чтобы все стороны остались удовлетворены результатом разговора. Любой бизнесмен должен обладать навыками и умениями, знать все тонкости и аспекты ведения.

Важно! В переговорах, независимо от их направленности, используются способности речи, риторики и коммуникации, в зависимости от предмета дискуссии, ее порядка и личности собеседника.

Сегодня в отечественных условиях, бизнес переговоры имеют невысокую роль. Однако, их популярность и важность постоянно растет. Начать принимать опыт зарубежных коллег, (где подобные встречи достаточно популярны и призваны решить большинство проблем) никогда не поздно, именно это может стать тем целым фактором, который позволит достичь цели и поднять собственный бизнес на новые вершины.

Описание процесса

Структура переговоров сильно зависит от особенности сторон, навыков общения, вступления в контакт. Весь процесс является достаточно важной частью коммуникации, аргументации. Играет роль опыт в применении переговорщиком речевого воздействия на собеседника, для аргументации и достижения желаемого.

Обратите внимание! Достаточно важно правильно себя поставить в начале диалога.

Функции

На бизнес переговоры возложены следующие функции:

• завершить спорные ситуации, отрегулировать все возникшие недоразумения, проблемы;
• обменяться данными, информацией, предоставить неизвестные ранее факты;
• создать новые контакты, наладить связи в бизнесе, завести новые партнерские отношения.

Основные функции

И последняя функция – выполнить контрольные и координационные мероприятия, уточнить условия поставки товара или другие вопросы между партнерами.

Особенности и правила

Каждая страна имеет свои особенности ведения бизнеса. То, что считается нормальным в процессе диалога в одной стране, может быть недопустимо в другой.

Важно, чтобы под рукой был помощник, который разбирается в тонкостях и особенностях переговоров в конкретных условиях. Важен и качественный перевод с иностранного языка.

Наиболее популярный язык, на котором проводятся переговоры о сотрудничестве — английский.

Обратите внимание! Рекомендуется начать переговорный процесс с разговора о посторонних вещах, потом перейти к решению простых вопросов и проблем.

Далее, можно начинать обсуждать более сложные вещи. Это позволит перейти к решению сложных проблем с положительным настроем и подготовкой.

Алгоритм

Требуется соблюдать следующие правила в процессе разговора:

• составить предварительный краткий план. Это позволит более просто провести диалог, а также подготовиться к возникновению определенных недоразумений, чтобы вовремя их решить;
• собрать информацию о предполагаемом заказчике, партнере, определить основные его цели, мотивы. Рекомендуется попробовать понять содержание разговора;
• контролировать среду и другие аспекты окружающей обстановки. Большую важность имеет правильный предварительный выбор места для беседы. При этом следует учитывать продолжительность диалога, другие факторы и условия. Согласно статистики, хорошо подготовившийся собеседник имеет намного больше шансов на положительное завершение процесса;
• проявлять сдержанность при доведении точки зрения собеседником. Недопустимо перебивать, отвергать идеи и подвергать сомнению мысли собеседника после того, как он только их огласит. Эту информацию следует проанализировать, возможно записать и попробовать совместно обсудить, чтобы корректно донести свою точку зрения на волнующий вопрос.

Особенности

На особенности ведения переговорного процесса имеет большое влияние собственная роль, обстановка, выбранный стиль ведения разговора. Переговорный процесс в бизнесе имеет цель организовать общественный трудовой процесс и повысить его качество. Это та основная особенность, которая выделяет деловое общение от остальных существующих типов и видов.

Правильное проведение

Общение в бизнесе имеет одну цель — получение выгоды для всех участников. Это может быть подписание контракта, продажа продукции и другие. Правильный переговорный процесс имеет шесть важных стадий, каждый из которых имеет свою специфику. Это такие этапы:

Подготовительный

Как говорят профессионалы, большая часть успеха состоит именно в качественной предварительной подготовке.

Необходимо установить основную проблему и определить сторону, которая способна повлиять на ее решение. Следует выявить интересы всех участников, подготовить план и схему разговора.

Установить участников с собственной стороны. Далее идет организация самого процесса, решение подготовительных моментов.

Прояснение

Этап наступает уже в самом ходе переговоров. Важно соблюдать осторожность, не следует сразу начинать торг, указывать свое мнение. Требуется «пощупать» партнера, вступить в общение, узнать основные интересы.

Внесение личных предложений

Такой этап несет в себе цель определить и решить все спорные моменты и вопросы, которые могут случиться в ходе диалога.

Проведение торгов

Здесь каждая из сторон пытается добиться собственных целей идя на уступки, предлагая обмен вещами, которые важны для каждого из участников.

Стадия принятия решений

Переговоры уже близятся к завершению, однако, не следует спешить и делать поспешных выводов. Необходимо обдумать выгоду от договоренностей, которые можно будет заключить.

Закрепление соглашений

Этап характеризуется необходимостью зафиксировать полученные договоренности.

https://www.youtube.com/watch?v=doZmVHqHTok

Стадии подготовки

Это нужно для того, чтобы не произошло возможного отказа участников от полученного решения.

Виды

Переговорный процесс в бизнесе представляет собой устный диалог, в котором могут принимать участие несколько сторон. Сложно заранее предугадать ход их проведения. Может возникнуть спорная ситуация, нормальная дискуссия или другой вариант.

Если участие принимают стороны, находящиеся удаленно, то имеет место их разновидность, например, радиосвязь, телеконференция и прочие. Когда участвуют одновременно много сторон, то можно организовать формат «круглого стола», совещания, презентационного мероприятия и другие.

Ход проведения переговорного процесса может иметь несколько различных форм и видов:

• дискуссия. Характеризуется тем, что в процессе может иметь место отстаивание личных позиций с предоставлением качественных данных, фактов и другой информации;
• разговор со спором. Характеризуется наличием определенного соревнования на словах, когда каждый из участников пытается оставаться на своем мнении, которое он считает правильным;
• конструктивный разговор. Происходит взаимный обмен мнениями, когда каждый из участников качественно принимает доводы противоположной стороны, осмысливает и рассматривает их;
• инструктивный разговор. Характеризуется тем, что только одна сторона указывает собственные мнения, инструкции и другие доводы для того, чтобы убедить собеседника достигнуть требуемой договоренности;
• убеждающий разговор. Предоставление фактов и доводов с целью убедить противоположную сторону разрешить вопросы в нужном ключе.

Применяемые тактически приемы

Деловые переговоры имеют достаточно долгую историю. За все время их существования было выработано большое количество различных хитростей и тактических приемов, которые направлены на то, чтобы противоположная сторона приняла личные доводы. Конечный результат часто зависит от применения таких тактических ходов.

Эмоциональные качели

Характеризуется применением специальных ходов, которые способны изменить психологический и эмоциональный настрой противоположной стороны. Можно чередовать лестные фразы и высказывания с обвинениями, что будет мешать оппоненту сосредоточиться. Если переговорщик является эмоционально неустойчивым, то скорее всего он согласится на выдвинутые ему условия.

Ультимативная стратегия

Характеризуется высказыванием собственной точки зрения и конечного решения сразу. В итоге, существует два варианта развития событий — другой участник или сразу согласится, или развернется и уйдет. Рекомендуется применять при полной уверенности в победе или если другой участник имеет небольшую значимость.

Способ навязывания

Состоит из долгих и сложных переговоров, когда собственными доводами или убеждениями получается переломить ход диалога и навязать свою точку зрения.

Предъявляемый в завершении ультиматум

В отличие от предыдущих, ультиматум здесь устанавливается в конце. Используются как тактика навязывания, так и постановка неожиданного ультиматума.

Тактические ходы

Можно воспользоваться тем, что противоположная сторона устала от продолжительного разговора и согласится на резкое выдвижение требования по окончании.

Что делать после?

После проведения переговоров следует закрепить полученные договоренности. Возможно подписание контракта или соглашения сразу. Если получены договоренности о взаимном сотрудничестве на продолжительное время, то следует назначить ответственных специалистов со всех сторон, которые будут проводить мероприятия и контактировать между собой.

Переговоры в бизнесе представляют собой процесс достижения требуемых договоренностей или решение различных вопросов. Они могут происходит в разной форме и с применением тактических приемов. После их окончания, следует закрепить полученные соглашения.

Видео:🎖Как побеждать в любых переговорах | Мощный бизнес тренинг по ведению деловых переговоров | 18+Скачать

Как эффективно провести переговоры с партнерами — секреты успеха от предпринимателей | Rusbase

Даниэль Гальпер, CEO и основатель Grow Food

Уделите время тщательной подготовке. Вы должны четко представлять, с каким человеком вам предстоит вести переговоры: знать сильные и слабые стороны оппонента, его поведение в ходе встречи и ситуаций, когда переговоры заходят в тупик.

В этом могут помочь соцсети, выступления на конференциях и в СМИ, плюс какие-то инсайты. До начала встречи коротко и емко расскажите о своем бизнесе, достижениях, перспективах роста компании.

Я не признаю в переговорах напыщенную серьезность, поэтому не пользуюсь визитками, а предпочитаю сразу зафрендить человека в .

https://www.youtube.com/watch?v=9DEiV5OTgm0

Нашего первого инвестора, Александра Бородича, например, я очень долго уговаривал в встретиться. Потом мы, наконец, встретились в баре — отлично пообщались, а после — получили ангельские инвестиции. Теплые, дружеские отношения всегда работают эффективнее.

2. Четко определите, чего хотите достичь

Егор Гурьев, СЕО и основатель Playkey

Можно долго говорить об этикете и лайфхаках при переговорах, но, на мой взгляд, есть несколько базовых четких и понятных правил, которые влияют на результат встречи.

• Первое — вы должны ясно понимать цель переговоров, чего вы хотите достичь.
• Второе — зафиксируйте цель перед переговорами, например: «После встречи в этот же день мы подпишем контракт с такими-то условиями, и деньги поступят на счет компании в такой-то срок». Даже если вы не уверены, что это возможно, задавайте именно такую планку и стремитесь к ней.

Пример хорошего результата встречи:

• Вам перечислили деньги
• Обе стороны подписали контакт
• Вам дали контакт человека, принимающего решения

Пример плохого результата:

• Собеседник закончил на фразе «я подумаю»
• Вас попросили прислать презентацию/дополнительную информацию

В переговорах есть три ключевых этапа, которые привлекают к вам внимание делового партнера и которые должны уложиться в первые три минуты после начала встречи:

Этап 1. Четкая презентация себя и своего проекта. «Привет! Мы в Playkey решаем проблему тех любителей компьютерных игр, кому играть сейчас не позволяет домашний слабый компьютер. А таких в мире, по нашим данным, около миллиарда».

Этап 2. Объяснение собеседнику, почему обратились именно к нему — обязательно обратите внимание на значимость оппонента. « Мы обратились к вам, потому что вы работаете в лидирующей компании с такими-то результатами и сделали вот это в таком-то направлении».

Этап 3. Офер. «Мы предлагаем вам зарабатывать на Х миллионов больше каждый месяц таким-то образом».

Все. Дальше следуют уже другие нюансы выстраивания презентации.

Дальнейшее обсуждение должно строиться только вокруг вашего офера и взаимного интереса сторон. Такой сценарий даст максимальный эффект при минимальных временных затратах.

Не получается — пробуйте еще и еще. Все приходит с опытом. Есть классическое правило 10 000 часов, описанное еще Малькольмом Гладуэллом в книге «Гении и аутсайдеры. Почему одним все, а другим ничего?». Формула звучит так: любой человек может стать гуру в своем деле, если потратит на него 10 000 часов. Начните с первого уже сейчас.

3. Вы должны знать все о своем продукте

Андрей Лямин, директор по развитию Shiptor

Отрасль логистики предполагает переговоры с партнерами из крупных международных компаний, а это означает стресс для команды, тщательную подготовку и разработку решений на случай непредвиденных обстоятельств.

С каждым годом количество переговоров у нас только увеличивается, и я выработал для себя четыре четких правила, которым стараюсь следовать:

• Первое — вы должны знать абсолютно все детали о своем продукте или услуге.

Около года назад мы участвовали в трехсторонних переговорах с крупной международной компанией. В ходе встречи вторая сторона, наши коллеги, с которыми мы планировали реализовывать проект, попытались «усадить нас в лужу».

Мы вовремя перехватили инициативу, привели контраргументы, потому что до мелочей изучили проект и детально объяснили коллегам, почему наше присутствие принесет больше прибыли обеим сторонам. В этой схватке мы выиграли.

• Второе — проработайте схему отхода.

Лучше, если вы заранее проговорите с командой все возражения, которые могут возникнуть на переговорах. Решите для себя, на какие условия готовы пойти, что предложите партнерам в случае кризисной ситуации.

• Третье — забудьте о всех приемах из книжек про переговоры.

Дежурные фразы из книг Дейла Карнеги, приемы отзеркаливания — все это выглядит неестественно и раздражающе.

• И четвертое — не бойтесь переспросить, если вам непонятно.

Из страха показаться глупым в переговорах часто упускаются важные моменты. Если вам что-то непонятно — задайте вопрос, уточните, проговорите снова. Пробел все равно всплывет, а последствия могут быть серьезными.

4. Подберите соответствующий встрече костюм

Андрей Филатов, сооснователь ателье индивидуального пошива костюма Privee

Вам может казаться, что рассказ о себе участникам встречи начинается с презентации ваших проектов или идей. Вам только кажется. С того момента, как вы зашли в ресторан или переговорную, о вас уже начал рассказывать ваш костюм.

https://www.youtube.com/watch?v=l_Dv0u6MwwE

Этикет костюма предполагает не только правильное сочетание цветов и элементов одежды, но и их уместность. На встречу «без галстуков» неверно будет надеть строгий костюм, равно как и на официальный прием — поло и пиджак свободного кроя. То, как вас будут воспринимать, напрямую повлияет на исход переговоров.

Хороший костюм как нельзя лучше передает черты собеседника — собранность, аккуратность, внимание к деталям (и наоборот).

Если вы надеваете его на переговоры, помните, что пиджак должен сидеть идеально по фигуре, не топорщиться на талии, манжеты сорочки — выступать из-под рукавов на 1,5-2 см, а ширина галстука должна быть соразмерна ширине лацканов пиджака.

Прежде чем правильно и убедительно презентовать свои мысли на переговорах, подберите хороший костюм, обувь и аксессуары. Вы удивитесь, насколько это повлияет на исход встречи.

5. Мыслите позитивно

Арсений Лаврентьев, СЕО и основатель приложение Taboo

Я считаю, что самое главное правило — понимание, в чем нуждаются ваши клиенты или партнеры.

Второе — анализируйте информацию и всегда давайте обратную связь. Когда вы поймете потребности оппонента, проанализируйте их и расскажите о своем мнении и идеях, о плюсах и минусах, которые вы видите, поделитесь опытом. Честная обратная связь всегда лучше располагает собеседника.

Третье — мыслите позитивно! Это помогает найти дополнительные точки соприкосновения с партнером и смотреть на сложные вопросы под другим углом. Человек, который мыслит узко и не может рассмотреть проблему с другой стороны, вряд ли добьется успеха в деловой дискуссии.

Четвертое — ищите разные возможности. Во время деловых переговоров никто не знает наверняка, к чему они приведут. Сосредоточьтесь на деталях встречи и, возможно, вы найдете нетривиальные идеи для сотрудничества.

6. Будьте готовы к любому исходу переговоров

Георгий Каракейян, СЕО и основатель агентства «Органика»  

Когда едешь на переговоры, важно быть спокойным за их исход. Чтобы не переживать за это, думайте, что они закончатся ничем.

Соберите максимум информации о клиенте: если встреча проходит в гостях, я обязательно общаюсь с персоналом, могу поболтать с секретарем, охранниками. Вроде бессмысленно, но это даст оценить атмосферу в офисе, понять стиль общения, принятый в компании. Это информация, которой у вас не было раньше.

Бывает, приходишь на переговоры, а коллеги слишком напряжены и серьезны — можно попробовать разрядить обстановку. Но не переборщите — возможно, так уж тут заведено, не стоит тогда нарушать традицию.

Если чувствуете, что ваши коллеги откровенно негативно к вам настроены, помните, эту сделку вы и не планировали заключать, попробуйте донести свою позицию и корректно распрощайтесь — сэкономите себе кучу времени.

Если интересы сошлись — отлично, нет — до свидания. Обязательно найдутся партнеры, с которыми вы будете на одной волне и сойдетесь по цене за ваши услуги и объем работ.

Конечно, встречаются и люди с единственной задачей в голове «продать любой ценой» — это неправильно. Такие менеджеры всегда вредят бизнесу.

7. Говорите только по существу

Кирилл Добринский, CEO и основатель UseMyCar

Любая встреча требует подготовки. И внешний вид, и поведение в ходе переговоров — все сказывается на результатах.

Грамотное решение — предварительно собрать как можно больше информации о человеке, с которым вам предстоит общаться: о его интересах, привычках, поведении на переговорах и тактике ведения бизнеса.

Приходите на встречу вовремя, а лучше на 10-15 минут раньше, чтобы пообщаться с партнерами в расслабленной обстановке и настроиться. На время переговоров поставьте телефон в авиарежим: звонки и уведомления отвлекают и раздражают (и не только вас).

Если вы встречаетесь впервые, то рекомендую сделать небольшое вступление: рассказать о себе, бизнесе и продуктах компании, сообщить о своих ожиданиях от переговоров.

Во время обсуждения ведите себя уверенно, говорите только по существу, слушайте собеседника. Огромный плюс, когда вы говорите не только о своих интересах, но и выступаете с инициативами, выгодными для второй стороны. Таким образом, переговоры завершатся в формате «win-win» — когда обе стороны выигрывают.

8. Записывайте все договоренности

Арсен Нерсисян, основатель закрытого клуба ораторского искусства Orator.Club

Почти весь мой день состоит из встреч и переговоров – с участниками клуба, с корпоративными клиентами и партнерами. Отправляясь на встречу, в первую очередь я всегда соблюдаю золотое правило – приезжать заранее.

Опоздание обычно воспринимают как знак неуважения к собеседнику и делу в целом. Встать, поприветствовать гостя, пожать ему руку – все эти стандартные знаки до сих пор работают и формируют твой имидж.

https://www.youtube.com/watch?v=BioWaoqDo9I

Не забывайте про внешний аспект. Это тоже влияет на результат встречи. Одежда должна быть органичной и соответствовать обстоятельствам.

Помимо этого, я всегда стараюсь письменно фиксировать достигнутые договоренности. Интерпретация сказанного у двух людей всегда разная, поэтому стараюсь перехватить инициативу — записать все самостоятельно, а потом прочитать собеседнику. Бывает даже так, что на этом можно выиграть более выгодные для себя условия.

Материалы по теме:

Как вести переговоры о самой важной сделке в жизни

7 особенностей ведения переговоров в Китае

Стратегия «дохлой собаки на столе» и другие рекомендации, которые помогут в заключении любой сделки

Эти сигналы говорят о том, что вами манипулируют — подсказка от мастера переговоров

Я веган и часто путешествую – это помогает мне лучше вести переговоры

Видео:Программа "Этикет". Особенности налаживания контактов с представителями КитаяСкачать

Проведение переговоров с деловыми партнерами

Деловые переговоры представляют собой особый вид коммуникации между бизнесменами, который жестко регламентируется негласными правилами этики. Основная цель переговоров состоит в нахождении взаимовыгодного варианта сотрудничества для обеих сторон.

Удачное проведение переговоров – это гарантия заключения выгодной сделки и возможности долгосрочного сотрудничества. Как правило, деловые партнеры редко проводят переговоры в равных условиях: один из них более заинтересован в сотрудничестве и готов идти на уступки.

Особенности и правила проведения деловых переговоров с партнерами

Деловые встречи и коммуникации с партнерами по бизнесу бывают двух видов:

1. Официальные переговоры предполагают строгое соблюдение формальных требований обеих сторон. Такие встречи проводятся в офисе одного из участников, ход беседы тщательно фиксируется секретарем, время для обсуждения ограничено. Итогом официальных переговоров является подписание документов о партнерстве.
2. Неофициальные переговоры представляют собой встречи в неформальной обстановке, напоминающие дружеское общение близких знакомых. Стоит отметить, что специфика российского бизнеса предполагает решение стратегических вопросов в основном на неофициальных переговорах. Непринужденная обстановка помогает бизнес-партнерам расслабиться и проникнуться доверием друг к другу.

Организация проведения деловых переговоров

Перед началом переговоров необходимо выяснить интересы бизнес-партнера, его сильные и слабые места. В зависимости от этой информации выстраивается стратегия налаживания контакта с партнерами и план проведения переговоров.

Всех сотрудников, которые участвуют в будущей встрече, необходимо подготовить к позиции партнеров, снабдить информацией о спорных и запрещенных к обсуждению вопросах. Цель всесторонней подготовки всех участников переговоров состоит в налаживании доверительного и уважительного отношения к бизнес-партнеру.

В зависимости от специфики партнерства и целей будущей встречи, переговоры могут проводиться в конференц-зале офиса одной из сторон, или в нейтральной обстановке (ресторане, кафе).

Методы проведения деловых переговоров

В зависимости от целей встречи и отношений между бизнес-партнерами, выбирается метод ведения переговоров.

Вариационный метод предполагает моделирование идеальной ситуации для обеих сторон, которую затем дополняют реальными внешними факторами. После этого формируется оптимальный вариант, учитываются возражения и пожелания обеих сторон. Итогом переговоров является решение, которое включает интересы бизнес-партнеров.

Метод поиска компромисса предполагает «мозговой штурм» участников встречи для определения новых условий договора взамен уже сформулированных.

https://www.youtube.com/watch?v=_qf621mX1G4

Методы уравновешивания и интеграции предполагают апелляцию к взаимной выгоде партнеров и активную работу с аргументацией собеседников. Стоит отметить, что в научно-популярной литературе именно эти два метода известны как «агрессивные переговоры» в силу эмоциональной вовлеченности обеих сторон в процесс.

Этапы проведения деловых переговоров, бесед, совещаний

Как правило, деловые переговоры разделяются на три основных этапа:

1. Подготовительный этап предполагает решение организационных вопросов, связанных со встречей, выбора места и времени, которое устроит всех участников. После этого между сторонами переговоров устанавливается первичный контакт и собирается необходимая информация.
2. Этап переговоров включает подробное обсуждение существующих требований и спорных вопросов, демонстрацию взаимного уважения сторон и формулировку взаимовыгодных предложений. Как правило, подготовленные варианты компромиссных решений изменяются после конструктивного общения сторон.
3. Этап достижения общего решения приводит стороны к формальному согласию и предполагает переход к активным действиям. Например, к поставке промышленного оборудования на выгодных для обеих сторон условиях.

Подготовка к проведению деловых переговоров и встреч

Основная задача подготовки к переговорам – это формирование эффективного подхода к встрече, который позволит извлечь максимальную выгоду из предлагаемых партнером условий.

Конфронтационный подход представляет собой жесткую позицию одной стороны «только так, и никак иначе». Этот метод работает при неравных условиях обеих сторон, когда партнер соглашается пойти на компромисс, чтобы продолжить сотрудничество.

Партнерский подход более распространен в современном бизнесе и предполагает чуткое отношение к потребностям другой стороны встречи.

Проведение деловых переговоров на выставках

Профессиональные выставки предполагают проведение неформальных переговоров в непринужденной обстановке. Любая форма общения на выставке позволяет решить сразу несколько задач:

• получить или передать необходимую информацию;
• найти новых деловых партнеров;
• рассказать о достижениях компании.

Современные выставочные комплексы оборудованы вместительными конференц-залами для комфортного ведения встреч.

Ещё интересные ссылки на статьи

Правила деловой переписки по электронной почте
Деловые совещания: виды, проведение, организация, подготовлка
Деловой этикет на зарубежных выставках

Посещайте и участвуйте в интересных мероприятиях и выставках в удобный для Вас месяц!

Читайте интересную подборку статей и полезной информации.

Видео:Технология ведения переговоровСкачать

Деловые переговоры, ведение, правила, особенности, организация, профессиональная этика — заказываем тренинг на нашем сайте

Как вести переговоры?
Виды и формы деловых переговоров
Правила и особенности
Профессиональная этика
Тренинги «Деловые переговоры»
Заключение

Деловые переговоры – форма делового общения. Цель их проведения – достигнуть соглашения между теми, кто в них участвует.

Ведение деловых переговоров необходимо для обсуждения проблем, поиска их решений, способных удовлетворить все стороны переговорного процесса.

Современный деловой человек должен знать все нюансы и особенности их проведения, чтобы успешно развивать свой бизнес.

Функции деловых переговоров:

• Информационная – в процессе общения может происходить только обмен информацией;
• Коммуникативная – наладка новых отношений, деловых связей;
• Контроль, координирование действий – при налаженных деловых связях партнеры чаще просто уточняют некоторые моменты;
• Регулятивная – решение возникающих проблем, для прекращения спорных ситуаций.

Как вести переговоры?

Проведение деловых переговоров, цель которых – заключить выгодное для всех сторон соглашение – непростой процесс. Он состоит из нескольких этапов. И каждый этап имеет свои особенности.

Подготовка

От этой стадии зависит 90 процентов успеха. На подготовительном этапе необходимо:

Определить проблему, найти тех, кто сможет решить ее:

• Понять интересы всех сторон, четко сформулировать план, программу деловой беседы;
• При необходимости подобрать представителей делегации;
• Организовать встречу, учесть все организационные моменты, связанные с подготовкой к переговорному процессу.

Прояснение

Требует осторожного поведения. Не рекомендуется сразу же начинать торговаться. Изначально необходимо наладить контакт с партнером, узнать о том, каковы его интересы.

Выдвижение предложений

Позволяет разрешить спорные ситуации, нередко возникающие при деловом разговоре. На данной стадии происходит обмен предложениями, стороны определяют, в чем у них возникли непонимания.

Торги

Стороны стремятся достичь желаемой цели путем уступок, обмена того, что имеет различную цену, ценность для каждой стороны.

Принятие решений

Предфинальная стадия переговоров. Не рекомендуется торопиться. Лучше еще раз подумать, выгодно ли достигнутое соглашение или нет.

Финальная стадия – закрепление договоренностей

Требует обязательной фиксации достигнутого соглашения, чтобы избежать отказа сторон от решения, которое было принято на переговорах.

Виды и формы деловых переговоров

Деловые переговоры – это устная беседа при личном участии заинтересованных сторон. Она может быть 2-сторонней или многосторонней.

Эти виды деловых переговоров могут проводиться в форме спора, дискуссии, убеждающей, а также конструктивной или инструктивной беседы.

В свою очередь, многосторонний деловой разговор может организовываться еще и в форме совещания, заседания, беседы за так называемым «круглым столом», презентации.

Наиболее часто встречаемые формы деловых переговоров

Стороны обмениваются мнениями. Процесс взаимный. Каждая из сторон принимает на вооружение все высказанные соображения, позиции, факты, независимо от того, кто является их автором.

https://www.youtube.com/watch?v=HbxM63z0NTM

Передача информации с одной стороны. Как правило, в форме наставления, инструкции. Цель – заставить другую сторону прийти к желаемому соглашению.

Склонение собеседника к желаемой цели путем убеждения с использованием логических рассуждений, имеющих вес аргументов, серьезных для решения конкретной проблемы фактов.

Другими словами такую форму деловых переговоров можно назвать словесным состязанием. Каждая из сторон старается отстоять свое мнение.

Разновидность спора, но более мягкого, так как при дискуссии отстаивание позиции происходит на основе аргументов, доказательства, проверенных фактов.

Также различаются следующие виды деловых переговоров:

• Официальные – по протоколу, согласно строгой процедуре;
• Неофициальные – непринужденная беседа, которая не завершается подписанием тех же договоров;
• Внешние — с партнерами по бизнесу, клиентами компании;
• Внутренние – внутри организации.

Правила и особенности деловых переговоров

Правила делового поведения на переговорах, если говорить о культурном аспекте, специфичны, на что влияют определенные факторы. Пример – правила могут зависеть от норм поведения участников переговорного процесса, обусловленных их национальной, гражданской принадлежностью.

Так, правила ведения переговоров среди бизнесменов западных государств не всегда совместимы с «установками», принятыми в азиатских странах.

Поэтому, если необходимо достигнуть соглашения с иностранным партнером, главным правилом проведения деловых переговоров является учет культурных, национальных и других особенностей той страны, гражданином которой является ваш партнер.

Основные правила деловых переговоров

Сбор информации

Необходимо собрать информацию не только о партнере, его цели, мотивации, но и проработать содержание будущей беседы. Это правило необходимо соблюсти на подготовительной стадии переговорного процесса.

Составление плана переговоров

Такое правило упрощает процесс ведения делового разговора, а также позволяет иметь под рукой пути решения конфликтных ситуаций, если таковые возникнут.

Контроль среды

Важно правильно выбирать место для организации деловых переговоров. На правильность выбора влияет условия, длительность переговорного процесса, другие факторы. Интересный факт! Практика показывает, что тот, кто занимается организацией встречи, добивается на переговорах большего успеха.

Сдержанность при высказываниях противоположной стороной

Не отвергайте мысли, идеи оппонента сразу же, как он их высказал. Рекомендуется записывать их, анализировать, и, взяв инициативу в свои руки, обсудить мнения, идеи оппонента с ним.

Важно! Обсуждение легких вопросов необходимо провести в начале деловых переговоров. Это позволяет создать благоприятную деловую атмосферу для решения более сложных проблем.

Особенности деловых переговоров зависят от тактики их ведения.

• Ультимативная тактика предполагает жесткое ведение переговоров, когда одна из сторон сразу выкладывает свое решение. Результат – или оппонент согласится, или уйдет. Минус – возможная потеря потенциального партнера.
• Тактика эмоциональных качель, когда используются приемы, позволяющие менять настроение оппонента. Высказываются то обвинения, то приятные слова. Подобное поведение мешает противоположной стороне сосредоточиться на своем предложении. Результат – оппонент соглашается на предложение при условии, что является психологически неустойчивым человеком.
• Ультиматум, который предъявляется в конце беседы. Представляет собой симбиоз двух вышеперечисленных тактик. Сначала общение, потом резкий ультиматум. Результат – ослабленный оппонент соглашается на предложение.
• Метод навязывания, когда из сторон преследует цель – сломать сценарий переговоров и навязать свое видение деловой беседы.
• Быстрый ход переговоров. Оппонент настроен на определенную продолжительность переговорного процесса, к примеру, на 40 минут. А другая сторона сразу же заявляет, что переговоры продлятся всего 15 минут. И она остается в выигрыше, так как подготовка переговоров была проведена ею с расчетом на 15-минутный срок, а оппонент готовился к 40-минутному разговору.

Профессиональная этика деловых разговоров

Деловая профессиональная этика переговоров включает множество правил, которые обязательны для соблюдения деловыми людьми. В их перечень входят нормы этики деловой культуры.

Последняя представляет собой культуру бизнеса, выражающуюся в методе самоорганизации, который направлен на эффективность извлечения прибыли от осуществляемой экономической деятельности.

С деловой культурой неразрывно связан этикет деловых переговоров, нормы которого касаются:

• Особенностей организации деловой встречи;
• Поведения участников переговоров;
• Выбора одежды и аксессуаров;
• Ритуалов употребления алкогольных напитков;
• Речи, жестов и многого другого.

Тренинги «Деловые переговоры»

Как научиться правильно и грамотно вести переговорный процесс? В этом могут помочь проводимые нашей компанией эффективные тренинги на тему ведения деловых переговоров, которые позволяют изучить эту область деловой активности и применить полученные знания на практике. Перечень тренингов достаточен, чтобы освоить технику проведения успешных переговорных процессов, узнать о нормах деловой культуры и этикета.

https://www.youtube.com/watch?v=_MIBrQKLn3k

Результат обучения – получение навыка ведения профессиональных деловых переговоров, сложных и/или жестких по своим особенностям, освоение манипуляторного поведения и других инструментов, способных обеспечить 100-процентый результат, который вы желаете достигнуть.

Заключение

Ведение деловых переговоров – непростая сфера активности бизнесменов любого уровня. Организация, проведение переговорного процесса имеют множество особенностей, требует соблюдения определенных правил. Необходимо уметь грамотно вести деловую беседу и добиваться поставленной цели.

Это, несомненно, достаточно специфичная область работы деловых людей, которая имеет большой вес в их деятельности и влияет на развитие бизнеса. Поэтому необходимо иметь большой комплекс знаний, обладать навыками, которые позволяют деловому человеку успешно добиваться выгодного для него соглашения даже на весьма сложных деловых переговорах.

Видео:ЛУЧШИЙ ПРИМЕР ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Ӏ Переговоры из фильма "Миллиарды" Ӏ Деловые переговорыСкачать

Правила ведения деловых переговоров с клиентами, партнерами и инвесторами

Собираетесь на встречу с деловым партнером? Не хотите упустить крупного клиента? А может быть, ищете инвестора для своего интернет-магазина? Тогда прочитайте нашу статью и будьте во всеоружии!

В этой статье мы расскажем, как подготовиться и вести переговоры с партнерами, инвесторами и клиентами. Это совершенно разные ситуации, в которых мы советуем вам выбирать определенные тактики поведения. И лишь одно остается неизменным: безукоризненный внешний вид, вежливость и профессионализм.

Подготовка к переговорам

1. Определите цель, которую вы хотите получить в результате переговоров. Это может быть заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте себе отступать от цели (возможны незначительные уступки, но не более).

2. Подготовьте несколько вариантов развития переговоров — в зависимости от того, какую линию будет гнуть собеседник (не забывайте, что у него тоже есть своя цель). Отрепетируйте их заранее, чтобы не попасть впросак.
3. Позаботьтесь о внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем безупречнее вы должны выглядеть.

   Никаких футболок и шорт для мужчин (лучше деловой костюм или хотя бы рубашку с классическими джинсами) и декольте с мини — для женщин. Для прекрасного пола также необходим умеренный неброский макияж: боевой раскрас индейца не подходит. Начищенная обувь и ухоженные руки завершат ваш образ.

4. Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку — для записей, визитки и буклеты, презентацию в ноутбуке — для представления компании, бутылочку воды — промочить горло, бланки договоров — вдруг пригодятся! А вот телефон отключите, чтобы не отвлекаться.

Совет:постарайтесь назначить встречу на вашей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральной территории — кафе, например — выберите знакомое место. Если придется играть на чужом поле — подготовьтесь вдвое усерднее.

Переговоры с партнерами

Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект.

Это игра на равных — оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях.

От вас требуется соблюдение основных правил.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

1. Говорите четко, не вкладывайте в слова двойной смысл. Вам понравится, если ваш потенциальный партнер будет говорить намеками и туманными фразами? Вот то-то же. Ведите себя так же: если сказали “А” — значит, это “А”, а не “Б” или “В”. Особенно тщательно придерживайтесь этого правила в письменных соглашениях. Можно, конечно, наставить в договоре звездочек и прописать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли потом иметь с вами дело? Слухи в бизнес-среде расходятся быстро: не губите свою репутацию.
2. Будьте честными. Правдиво расскажите о своем интернет-магазине, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета 🙂
3. Уточняйте. Бывает, что собеседник сам выражается туманно, что-то недоговаривает или перескакивает с темы на тему. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять — возможно, в деталях собака и зарыта.
4. Будьте вежливы. Даже если ваш предполагаемый партнер ниже вас по социальному статусу, не допускайте сарказма и панибратства: будьте подчеркнуто корректны. Неизвестно, как повернется жизнь в дальнейшем: может быть, сегодняшний юнец ракетой взлетит вверх, а у вас, наоборот, дела пойдут не так гладко. Словом, помните про русскую пословицу “не плюй в колодец — пригодится воды напиться”.
5. Не пытайтесь перетянуть одеяло на себя. Есть мнение, что чем наглее вести себя на переговорах, чем активнее “продавливать” себе выгодные условия — тем лучше. В топку таких советчиков: так вы только заработаете репутацию хамоватого типа, с которым каши не сваришь. А слухи в бизнес-среде… ну, дальше вы поняли.
6. Дружба — дружбой, а табачок врозь. Опытные предприниматели говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть наиболее осмотрительными. Оно и правда: другу сложнее отказать, проще уступить и понадеяться на его порядочность. А результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
7. Делайте записи. Это правило, кстати, характерно и для следующих разделов нашей статьи. Заведите привычку записывать на переговорах наиболее важные тезисы. Они пригодятся вам после встречи, когда вы будете подводить итоги. Да и в завершение переговоров не лишним будет проговорить основные моменты и уточнить, правильно ли вы друг друга поняли.

Совет: не падайте духом, если найти надежного партнера получится не с первого раза. Люди разные: у каждого свое видение ситуации, свои методы ведения бизнеса, свои ценности, в конце концов. То, что нормально для вашего собеседника, может оказаться неприемлемым для вас. Главное — найти человека, с которым вы будете на одной волне — из таких получаются самые лучшие партнеры!

Переговоры с инвесторами

Совсем другая ситуация: вы зависимы от инвестора, а точнее — от его денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для интернет-магазина. Осталось понять, о чем же с ним говорить и как себя вести:

1. Не хвалитесь. Инвесторы — серьезные дяди, они ведут переговоры постоянно и способны раскусить любое вранье. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что “у нас самый лучший стартап”, что “скоро мы обязательно раскрутимся” и “порвем рынок”? В лучшем случае такие разговоры вызовут усмешку, в худшем — с вами откажутся работать. Вам придется по-настоящему заинтересовать собеседника, чтобы получить желаемое — средства на развитие бизнеса.
2. Не блефуйте. Если у вас ноль начального капитала, отсутствуют единомышленники и партнеры, нет других инвесторов — так и скажите, возможно, ваша сила совсем в другом. Помните, что все слова проверяются — ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартапера под микроскопом.
3. Давайте конкретику. Не “миллионы оборота когда-нибудь потом”, а “мы выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план”. Не “у нас самые лучшие поставщики”, а “вот список наших поставщиков: вот договоры, вот обязательства, вот поручительства”. Не “мы работаем по всей России”, а “мы осуществляем доставку в такие-то города, вот список”. Ну и так далее.
4. Говорите о преимуществах вашего бизнеса. Что толку плакать, что дело идет плохо, налоги повышаются, конкуренты одолевают — на прошлой неделе открылось еще пяток интернет-магазинов, и все по вашей тематике? Инвесторы прекрасно знают, как тяжело вести в нашей стране малый бизнес. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, чем конкретно ваш магазин отличается от других и что конкретно вы делаете, чтобы оставаться на плаву.
5. Не ругайте конкурентов. Это для вас фирма “Рога и копыта” — прямой соперник, а для инвестора — всего лишь еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы уберете с рынка конкурента — так и говорите, подкрепляя доказательствами. Если есть конкурентные преимущества — скажите, какие. Бизнесмены оперируют цифрами, а не эмоциями. А еще лучше — подружитесь с конкурентами, проведите кросс-маркетинговые акции и расскажите об этом инвестору.
6. Не заискивайте. Другая крайность — с самого начала переговоров принять подобострастный тон и во всем соглашаться с инвестором. Даже если ваш собеседник намного опытнее — ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий бизнесмен: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам.

Совет: будьте честными, говорите всю правду — это лучше, чем похвальбушки и неумеренное чувство собственной важности. Инвестор может подумать, что имеет дело с самоуверенным юнцом, и откажется вам помогать.

Переговоры с клиентами

Ура, на вашей улице перевернулся грузовик с клиентами! К вам обратился человек, который желает купить большую партию товаров — возможно, по оптовой цене. В любом случае это сотрудничество сулит выгоду, поэтому вам нужно встретиться и обсудить все детали.

В какой-то степени ваша позиция в этих переговорах тоже зависимая: если клиент крупный и перспективный, нельзя его упускать. С другой стороны, он сам обратился к вам — значит, тоже заинтересован.

А значит — будет большая игра, и только от вас зависит, станете ли вы победителем!

1. Будьте вежливы. Соблюдайте правила делового этикета: это покажет клиенту, что сервис в вашем интернет-магазине отличный, и ему нечего бояться в дальнейшем. А вы — современный образованный руководитель, с которым приятно иметь дело.
2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется — слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Конечно, говорить о том, что перед вашим офисом стоит очередь из других желающих, тоже не стоит: дайте собеседнику понять, что он единственный и неповторимый, в то же время тактично скажите, что бизнес идет отлично, и недостатка в клиентах нет.
4. Узнайте потребности клиента. Выясните, зачем ему нужно это сотрудничество, какие цели он преследует, почему выбрал именно вас. Так будет легче построить линию разговора и выбрать удачный тон.
5. Расскажите о принципах работы вашего интернет-магазина, его корпоративной культуре. К примеру, вы всегда оформляете возвраты — даже если товары по закону можно не возвращать, вы идете навстречу клиенту. Или у вас есть другой отличительный знак — фирменная упаковка, презенты в подарок к заказу. Дайте полную информацию, чтобы не допускать неожиданностей в процессе работы.

Совет: берегите крупных клиентов, порой именно на них держится весь бизнес в сфере e-commerce. Проводите акции, распродажи, делайте скидки, чтобы сделать из случайных покупателей постоянных. Не позволяйте конкурентам переманить их!

А что потом?

Итак, переговоры состоялись. Вы ударили по рукам и договорились (не будем сейчас рассматривать случаи, когда соглашение не достигнуто). Что теперь делать?

1. Не подписывайте сразу договор, не начинайте новых проектов — возьмите небольшой тайм-аут, чтобы еще раз все обдумать. Прислушайтесь к интуиции — она поможет понять, стоит ли начинать дела с этим партнером. Задействуйте сарафанное радио — наведите о человеке справки. Но и сильно не затягивайте — запал может догореть, а партнер — передумать. Два-три дня вполне достаточно!
2. Напишите собеседнику электронное письмо, в котором поблагодарите за встречу, еще раз отразите главные моменты и выразите желание скорее начать сотрудничество. На всякий случай пропишите цифры, о которых шла речь на переговорах (сумма вложений, количество единиц товара и так далее) — вдруг собеседник понял что-то не так? Если вдруг он не отвечает — подождите денек-другой и вновь напомните о себе. Если опять тишина — лучше отступить, чем навязываться. Все бывает: ваш собеседник мог и передумать.
3. Когда начнете сотрудничество, выполняйте свои обещания. Вы же не зря делали записи: периодически поднимайте их и не отклоняйтесь от заданного курса. Не нарушайте договоренности — иначе слухи в бизнес-среде… ну и далее по тексту.

И напоследок

Удачно провести деловые переговоры — это лишь начало долгого сотрудничества. Теперь все зависит только от вас (ну и еще от партнера). Удачи в продвижении!

🎦 Видео

Правила ведения деловых переговоровСкачать

Психология победителя: самый мощный прием переговоров // Как провести успешные переговоры? 16+Скачать

Что такое Гарвардский метод в переговорахСкачать

Программа "Этикет". Правила телефонных переговоровСкачать

Как правильно вести переговоры: секреты и примеры эффективной коммуникацииСкачать

Переговоры. Секретные методики спецслужб. Ричард Грэм. [Аудиокнига]Скачать

Секреты деловых переговоровСкачать

Ведение деловых переговоров на примере фильма “Порочная страсть” // Как вести переговоры? 16+Скачать

Гарвардский метод переговоров. Лекция 1. Деловые переговорыСкачать

Пример деловых переговоров (силовой вариант)Скачать

Бизнес с Китаем. Переговоры. Топ-13 ошибок начинающих предпринимателей и не только | Twins ChineseСкачать

Культурные и деловые особенности во время переговоров с представителями разных странСкачать

Тренинг Переговоры. Секреты ведения жестких переговоров. Часть 1Скачать

Деловые переговоры. Лекция 1. Переговоры как разновидность делового общенияСкачать

Искусство ведения переговоровСкачать